¿Quién inventó el telemarketing? La historia de origen de 1917

El primer uso documentado y sistemático del teléfono para ventas salientes se atribuye a Leo Burnett en 1917 —décadas antes de que existiera el término "telemarketing".

El contexto

Burnett, entonces un joven ejecutivo publicitario (posterior fundador de la Agencia Leo Burnett), tenía la tarea de vender espacios publicitarios para una revista agrícola. Se dio cuenta de que el teléfono podía llegar a los anunciantes rurales más rápido que el correo o los viajes. Contrató mujeres —entre los primeros "representantes de ventas telefónicas"— para llamar a prospectos desde una oficina central.

Por qué es importante

• Discursos guionizados: Burnett estandarizó los argumentos de venta —los primeros guiones de ventas.
• Operaciones centralizadas: Una sala, múltiples líneas, clientes compartidos —proto centro de llamadas.
• Seguimiento de métricas: Llamadas por hora, tasas de conversión —ventas basadas en datos.

Cronología de evolución

El experimento de Burnett en 1917 demostró que el teléfono podía ser una herramienta de ingresos proactiva, no solo un receptor de órdenes reactivo. La industria se ha automatizado, regulado y digitalizado desde entonces —pero el modelo central (lista + guion + teléfono = ventas) sigue siendo su legado.